Kodėl NT projekto įvedimas į rinką

Daugelis vystytojų marketingą traktuoja kaip paskutinį etapą. Projektas suprojektuotas, leidimas gautas, rangovai pasirinkti — tada pradedame galvoti apie reklamą.

Tai logiška. Ir brangu.

Tipinis scenarijus

Dažnai NT projektas vystomas 18–24 mėnesius. Per tą laiką vyksta šimtai sprendimų, susijusių su konstrukcijomis, medžiagomis, terminais, biudžetu. Marketingas į tai nebūna įtrauktas.

Likus 3–6 mėnesiams iki projekto užbaigimo staiga atsiranda skubos jausmas. Reikia pavadinimo, pozicionavimo, svetainės, skelbimų, fotografijų.

Rezultatas:

• Pavadinimas sugalvojamas per savaitę, nes nėra laiko.
• Pozicionavimas kuriamas kartu su reklamomis.
• Vizualinė kalba derinama tada, kai jau reikia komunikuoti.
• Pirmosios fotografijos daromos pusiau įrengtuose butuose.

Rezultatas: projektas patenka į rinką be charakterio. Pirkėjui tampa sunku suprasti, kuo jis skiriasi nuo kitų panašios kainos ir kategorijos projektų. O kai skirtumai nėra aiškūs, sprendimą dažniausiai lemia ne vertė, o kaina.

Kiek tai kainuoja?

Laikas rinkoje. Projektas be aiškios tapatybės ilgiau ieško savo pirkėjo. NT pardavėjai sunkiau paaiškina, kam jis skirtas ir kuo išsiskiria. Potencialūs klientai jo neįsimena, todėl sprendimo priėmimas užtrunka ilgiau.

Nuolaidos. Kai pardavimai nevyksta taip greitai, kaip planuota, atsiranda spaudimas kainai. Iš pradžių nedidelė akcija. Vėliau papildoma nuolaida. Jei projekte 200 butų, tai net ir 2 000 € vidutinė nuolaida vienam būstui reiškia 400 000 € mažesnes pajamas.

Prarastas paleidimo momentas. Kiekvienas projektas turi laikotarpį, kai rinka juo domisi labiausiai. Tai momentas, kai projektas yra naujas, kai potencialūs pirkėjai ieško informacijos, o žiniasklaida domisi naujais vystymo projektais. Šis dėmesys nėra begalinis. Jei tuo metu neturite aiškios istorijos ir argumentų, kodėl projektas vertas dėmesio, dalis šios galimybės lieka neišnaudota.

Kaip turėtų atrodyti NT projekto įvedimas į rinką

Daugelis mano, kad marketingas prasideda tada, kai projektas jau arti užbaigimo. Tačiau šiandien realybė yra kita — stiprūs projektai į rinką įvedami dar prieš statybų pradžią, pre-sale etape.

Tai reiškia, kad pirmieji pardavimai vyksta tada, kai projektas dar tik formuojamas.

Tokiu atveju pavadinimas, pozicionavimas ir vizualinė tapatybė tampa vienu pirmųjų sprendimų, nes nuo jų priklauso, kaip bus suvokiamas projektas rinkoje.

Dar prieš statybas turi būti aišku:
kam šis projektas skirtas, kokią vertę jis kuria ir kodėl jis apskritai egzistuoja rinkoje.

Šie atsakymai tampa pagrindu viskam kitam — nuo pavadinimo iki pardavimo argumentų.

Pre-sale etape sukuriamas bazinis identitetas: pavadinimas, pirminė vizualinė kryptis, pristatymo medžiaga ir pagrindinis projekto pasakojimas. Tai leidžia pradėti pardavimus nelaukiant statybų pradžios.

Statybų pradžia šiuo atveju nėra marketingo startas — tai jau komunikacijos tęsinys. Tuomet kaupiama medžiaga, fiksuojamas procesas ir stiprinamas pasitikėjimas tarp pirmųjų pirkėjų.

Vėlesniame etape, artėjant pilnam paleidimui, komunikacija išplečiama: reklama, brokerių įtraukimas, aktyvus rinkos informavimas. Tačiau pagrindas jau būna suformuotas anksčiau.

Domin požiūris

Dauguma marketingo agentūrų įsitraukia tada, kai projektą reikia pristatyti rinkai.

Mes siekiame įsitraukti anksčiau. Dar tada, kai galima priimti sprendimus, kurie vėliau lems pardavimų greitį, projekto suvokiamą vertę ir jo poziciją rinkoje. Daugiau apie NT marketingo strategiją: https://domin.lt/nt-marketingo-strategija/

Todėl pirmiausia analizuojame ne reklamos kanalus, o patį projektą: vietą, auditoriją, konkurencinę aplinką ir produkto potencialą.

Tik supratus, kuo projektas gali būti išskirtinis, kuriamas pavadinimas, identitetas, komunikacija ir pardavimo strategija, sudaroma kainodara.

Nes stiprūs NT projektai dažniausiai laimi ne dėl geresnės reklamos. Jie laimi todėl, kad nuo pat pradžių buvo aiškiai suformuoti kaip produktas. Daugiau apie NT marketingo klaidas: https://domin.lt/nt-marketingo-klaidos/